Для работы с клиентом необходимо выстроить 5 основных направлений в вашей работе.

За счет этих направлений развитие вашего бизнеса начнет стремительно расти, так как будут увеличиваться продажи. Благодаря анализированию направления для продаж вы сможете сами справиться с оценкой своего дела.


Направления для работы:

1.Позиционирование.

2.Точка контакта.

3.Человеческий фактор.

4.Клиенты.

5.Комплекс маркетинга.

Теперь о каждом по порядку и более углубленно.

1.ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ.

pozicionirovanie

Есть несколько определений для данного понятия:

Позиционирование – это способ внедрения в сознание клиента и прочно там закрепится.

Позиционирование – это обаяние, восприятия вкуса и цвета вашего предлагаемого продукта, это эмоциональное состояние при употреблении его и хорошее воспоминание о нем.

Но не стоит забывать, что в позиционировании нуждается не только изготовленный продукт, но и остальные элементы вашего бизнеса.

К примеру, в позиционировании нуждаются и сами работники.

Самая распространённая ошибка называть менеджеров из отдела продаж «Менеджером по продажам». Мало кто предпочтет общаться с менеджерами, которые занимаются продажами, а все дело в том, что люди не любят когда им продают.

Необходимо искать таким сотрудникам другие названия, к примеру: персональный менеджер или обслуживающий менеджер. Как-либо, но не должно в названии быть слово «продажа», это отталкивает клиентов.

точка контакта2.ТОЧКА КОНТАКТА.

Этот шаг в продажах является самым главным.

Точка контакта делятся на:

Сотрудники.
Технологии.(Сайты, пере адресаты, автоответчики и тд.)
Материалы.(Бухгалтерские, коммерческие, рекламные).
Коммуникации.(PR и рекламы).
Офисы.(Центральный офис, склад, магазин и тд).
Бизнес-процессы.

Каждый знает и понимает, если знакомство с товаром прошло не очень хорошо, он по какой-либо причине вызвал негативные эмоции, следовательно, клиент больше не будет его приобретать.

3.ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР.

В этом направлении можно применить более пяти факторов, которые будут способствовать увеличению продаж. Также в этом разделе есть важнейший шаг в продажах, это возможность заставить клиента говорить о вас положительные качества. К примеру:

1.Делать подарки, это льстит клиентам, давать бесплатные дополнения, все любят получать и не платить.
2.Правильно работать с жалобами, быстро реагировать и устранять недовольства.
3.делать больше чем ожидает клиент — это его приятно порадует.

Особое внимание уделяется Мотивации, Обучению, Тренировки и Оснащению сокращено МОТО. Этот шаг касается всех маркетинговых сотрудников фирмы. Для каждого отдельного рабочего должна быть своя мотивация, если сотрудник не мотивирован его продажи будут минимальны. Кроме того, у сотрудника должно быть образование, хорошо обученный сотрудник один из залогов успеха продаж. Но не стоит забывать, что всякие знания и умения имеют свойства забываться, поэтому необходимо постоянно проводить тренинги, чтобы навыки продаж перешли на уровень автоматизма. Каждый сотрудник в компании должен обладать своим собственным рабочим местом и инвентарем. Вся необходимая техника, аксессуары и униформа. Если этого у работника не будет вы ничего не сэкономите, так как его продуктивность будет низкой, а вот если все оснащение есть, и сотрудник чувствует себя комфортно значит он окупит все затраты на себя.

4.КЛИЕНТЫ.

klienti

Существует множество методик по работе с клиентами, но самая распространенная ПРУВ. Эта методика самая комплексная и более усовершенствованная, так как она полностью включает в себя работу с клиентами.

Расшифровывается ПРУВ, так:

Привлечение клиентов – это основная задача компании, на которую маркетинговая служба вкладывает максимально усилии, и тратит весь бюджет.

Работа с клиентов – это одна из важных стадий продаж.

Удержание клиента – это сложная задача, которая порой не всем компаниям под силу, но если удается добиться привязанности клиента, считается успехом.

Возвращение клиента – если уж так случилось клиент отказался от вашего товара, то необходимо попробовать его вернуть.

Клиенты:

1.Привлечение. Необходимо определиться с целевыми клиентами. Хорошая, яркая реклама. Применения стратегий нАВыроСт и перехват.

2.Работа.

3.Удержание.

4.Возвращение.

Чтобы узнать уровень ваших достижений необходимо заполнить таблицу.

таблица результатов

Вам необходимо расположить сделать расположения инструментов, которые занимаются привлечением клиентов по верхней строке начиная с более эффективных. После заполнения оцените получившиеся результаты где больше собралось инструментов. Если их больше в области «ужасные» и «средние», то это очень отрицательно сказывается на прибыль, так как вы теряете много клиентов.

Этот мини-тест для того, чтобы показать вам вашу работу, основной задачей является смесить действия инструментов от среднего к лучшему. А при начале использования новых инструментов чтобы их результат достегал наивысшего уровня.

Не стоит забывать что важную роль играет не только канал подачи, но и его креатив. В этом вопросе на помощь всегда приходит AIDA. Это классическая модель коммуникаций, про эту модель знают только 10% руководителей предприятий и менее 50% работником маркетинга.

Суть AIDA:

A-attention – необходимо по максимуму привлечь внимания слушателя, зрителя, зрителя и посетителя.

I — interest – вы и ваш товар должен стать интересным для клиента.

D– desire – все что вы делаете должно побудить клиента в приобретении вашего товара.

A – action – вам необходимо сделать так чтобы клиент позвонил, пришел, заказал и так далее.

Есть еще множество стратегий, но самые основные, это:

Стратегия «нАВыроСт» эта стратегия подразумевает то что вам необходимо растить своих клиентов. Те, кто был в списке маленьких клиентов, перевести в средние, а те, кто считался средним клиентов перевести в статус большой клиент.

Стратегия «Перехват» это стратегия предназначена для того чтобы перехватить у прямых конкурентов, полностью или частично, долю внимания клиентов, их кошельки и хорошие отзывы о своей продукции.

5.КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА.

комплекс маркетинга

Км — это часто используемый комплекс, который подсказывает, как необходимо делать, чтобы увеличить обороты.

Комплекс маркетинга делится на:

1.Решения.

1.1.Существующий ассортимент.

1.2.Новый ассортимент.

2.Цены.

2.1.Повышать цены.

2.2.Выбрать правильный демпинг.

2.3.Сделать правильные скидки.

3.Каналы для продаж.

3.1.Использовать все возможные каналы для продаж.

3.2.Каждый канал использовать по максимуму.

4.Коммуникации.

4.1.Поиски новых каналов.

4.2.Выбирать самые эффективные каналы.

4.3.Каждая коммуникация должна продавать.

На рынке маркетинга существует своя терминология:

1.Голубой океан – эта такая продукция, которая выпускается только вашей компанией, нет ничего аналогичного у конкурентов. Это огромное преимущество для вас так как нечто новое будет привлекать покупателей, которые будут только вашими.

2.Блокбастер – это продукт, который только попав на рынок сразу его взрывает и начинает пользоваться огромным спросом сразу на старте своих продаж.

3,Бестселлер – это продукт, который считается самым лучшим среди аналогов. Такой продукт продается и на стадии вывода на рынок и на стадии роста и насыщения.

Самым главным принципом коммуникации является следующее. Каждый рекламный ролик, листовка, буклет, объявление и так далее, должно не только рекламировать, но и продавать товар. Без коммерческого продвижения мала вероятность успеха предприятия.

Все сказанное выше оставляет вопросы «Как делать?» «Что делать?» ответы на них:

1.Необходимо изучить и знать настоящую ситуацию на рынке.

2.Все время контролировать и проводить мониторинг конкурентов.

3.Выбрать самого главного  конкурента и тщательно контролировать его.

4.Не должно быть сомнений в решениях, так как они должны упираться в знания.

5.Для успеха нужно работать без бюджета.

6.Работать быстро продуктивно и системно.

7.Вносить в работу инновационные решения.

8.Выбирать правильные приоритеты, которых необходимо придерживаться.

9.Довести работу до автоматизма.

Но самым главным в работе остается «Взять и сделать!», это является еще и самым сложным. Так что автор одной известной книги предложил своему читателю написать все свои первоочередные задачи и вместить их в 47 пунктов. Книга называется «Прибавить оборотов!» также в книге расписано почти 50 небольших способов по увеличению продаж компании.

Так что эта книга поможет увеличить продажи и добавить прибыли. Удачи!